玉楼春

帮助你超越商业初创阶段的11个小提示。

如果创业是容易的，每个人都会这么干。但是他们没有。只有那些在内心里深信自己是企业家的人才会付诸行动——即使你否认企业家精神在你的体内燃烧了很久。

利用那种燃烧的渴望来推动商业成长，但是，简单说说和实践可就差远了。大部分人都感到阻力重重，它太难了，他们不可能在起初的数月或数年里都保持热情。这里有几条建议，可能有助你的企业在规模和利润上都得到提升。

1.对于特定职位，要雇用比你强的专业人员。显然，企业是由人建成的，最卓越的人员造就最出色最赚钱的企业。简单来讲，多付给雇员20%到30%的薪水，将促使你的生产率相对普通水平要加倍。投资到最好的人员身上。

2.列出日程中最紧急的事情。你每天都可做任何事。当我启动我的每一项生意时，我会坚持不懈地工作，直到就餐或休息时间为止。太多的人将他们的事业视作朝九晚五的工作。如果你现在就可以做到，那么一定不要拖到明天。

3.令消费者回头。收益源自重复生意。极少有企业主为长期成功而打算。当你在紧抓现有顾客的同时，又能争取到新的主顾，你的企业将会得到成长。就是这么回事。倘若你的每位顾客都终生不变呢？你将有多少老主顾啊？

4.迅速决策。新企业并没有时间和资源安定下来。H. Norman Schwarzkopf 将军曾对我说过，“只要一切尚可控制，就行动吧。”他还相信决断和思变要比维持现状来得好。

5.比你所承诺的更快行动。如果你告诉顾客需要三天时间，两天内送过去。如果你觉得需要两个小时，那得承诺三个小时，接着给他们个惊喜。这是营销的绝妙法门。

6.根据利润定价。不要总是做便宜的。你只是个小家伙，并不具备规模经济。大企业能够以数量取胜，因为他们边际成本递减。但你不行。

7.不要乱花一分钱。你并不需要买个新的办公桌，你只需要一个廉价的。太多新企业主都会去买最好的装备，因为他们认为形象是重要的。听着，当你盈利之时，你可买个大大的桃花心木办公桌。而在当前，随便买个桌子就可以了。

8.设定蓝图。《以小始，以大成》（Start Small, Finish Big ）可作为你规划书的标题。不要将目标定为蒙大拿最棒的训狗师——而是全国最佳。记住，建设一个企业是十年计划的事业，而非一年就可完成。

9.营销不是数学。不要让一个广告销售代表教你任何有关营销的事情。销售代表只会讲那些毫无作用的话，譬如，“你一半的广告收到了成效，还有一半没什么效果——但你无法知道到底是哪一半。”真是废话。如果一个花了你100美元的广告为你带来了100美元的利润回报，这就是好广告。还有另一个提示：当你的企业尚未有利可图时，广告是无意义的。

10.学会销售。如果一个企业主不愿做销售或不想学销售，那没有比这更糟糕的了。除非通过销售，否则没有一家公司能够赚钱，你也不可能依赖那些雇员来为你做销售。如果你想使你的企业有利可图，你必须亲自学会销售。

11.比你想像的要简单。在大部分人从商之前，他们所做的比实际上的要复杂得多。商业其实很简单：在利润基础上进行销售，并维持下去。将过程复杂化无济于事。如果你的生意看起来太复杂了，你可能得——让它变得简单起来。

记住，你有许多要学的——这是件好事。你将会犯错误。在初创阶段，不妨多尝试小生意。不要为赌大生意而孤注一掷。

创业者是艰难的，一路独行。

很多时候创业者需要一个人面对各种各样的困难，这个时候，支撑自己走下去的只有信念。

我是打算创业的，也一直在做这样的心理准备，准备面对可能需要面对的一切。好像有些风萧萧兮易水寒的味道，又好像有些矫情。

经常看到一些人说的关于创业的话，成功的，没成功的都有，但是都在路上。就像那句I don’t where I am going, I am just on my way.

摘抄部分：

最重要的是，我会记住，过程才是最好的奖赏，我将学习、成长并尽情享受创业过程中的每一个时刻。

－－《创业者圣经》

你们的时间有限，所以不要把时间浪费在别人的生活里。不要被条条框框束缚，否则你就生活在他人思考的结果里。不要让他人的观点所发出的噪音淹没你内心的声音。最为重要的是，要有遵从你的内心和直觉的勇气，它们可能已知道你其实想成为一个什么样的人。其他事物都是次要的。

－－Steve Jobs的演讲

越来越多的创业者选择借用网络来开创自己的事业，同时也有越来越多的VC将大把的资金投向网络。为什么会出现这种现象呢？

我觉得，影响创业者选择借用网络进行创业的原因主要有：

一、网络对于关系资源要求并不太强

一般创业者在选择创业领域的时候，会首先选择自己熟悉的、有经验的、能够控制的领域，这是显而易见的道理，我称这些东西为资源。一个创业者掌握的资源越多，就越容易创业成功。

我经常跟朋友说要掌控和整合更多的资源，资源越多，竞争力就越强。资金、技术、经验、团队、人才、模式等等都是资源，在中国还有一种重要的资源就是关系。中国是关系型社会，人与人之间的亲情、友情和其他感情纽带要远比法制、规则更加重要，中国人是“六度分隔”理论的最佳实践者。说得稍微绝对一点，在中国可以没有钱、没有人才、没有技术、没有项目，只要有关系并且会利用关系就能做成点事。说实话，我不喜欢这样，但是却很接受这种情况。

大部分的创业者都无法拥有所有资源，其中最重要的是，许多创业者都没有关系这种资源，没有强势的关系，就无法在传统的行业中取得成就。而在网上，创业者所需要做的事情主要是做好产品，使其真正切合需求，能够满足尽可能多的目标客户的需要。在这种情况下，关系变得不是那么重要。多少案例都是从一个好点子开始，一两个人开始做，慢慢受到大家欢迎并且开始流行，最终形成规模取得巨大成功。这种案例激励这网络创业的后来者，在这种看起来似乎公平的环境下进行竞争。

二、更少的钱做更多的事

再看非网络创业的资金需求，需要大量的精力来进行宣传，需要建立销售或推广渠道，需要投资大量固定资产，这些都需要消耗大量人力、物力，也就是需要大量资金。创业者如果有资金，那还要VC干什么？

再看看网络创业，宣传可以用经典的病毒式营销，也就是口碑相传；销售渠道可以借用庞大的物流系统，推广渠道可以直接借用网络；固定资产可能只是几台服务器，一个房间和网络连接的费用。网络创业所需要的人力、物力可能只是传统创业的十分之一甚至百分之一，大部分创业者都是可以承受的。用少量的钱就可以开始创业，对于任何创业者都是极具吸引力的。

三、更加强调人的作用

网络创业对于其他的方面要求低一些，那么必然有一个方面要求高一些，这就是人的因素。这种环境下，一个点子、一个想法、一句话都可以对企业形成巨大影响，归根结底就是人的因素，而这点似乎正是创业者所具有的最核心的东西。

我们都看到，每天都会有大量各种各样的网站出现，都希望能够满足网民的某一方面的需求，并寻求更好的发展。但是，又有多少能够真正的成功呢？具体的数字可能无法统计，但是绝大多数的网络创业项目都没有存活下来，在这个里面，VC起到了巨大的作用。

哪里有人，哪里就有苍蝇。如此多的关注的目光，VC肯定不会放过，所以VC们把手里的钱大把扔到网络中。但是，VC的到来并非全是好事，在谢文总结VC“五大恶”中第四条是：VC更喜欢投资源优势，而不是投创新。看到一个好项目后，如果创业者是赤手空拳的年轻人，就先按捺着，等这个项目被更多人模仿后，再把钱投给有更多资源的人。最初创新的小公司往往为此枯竭而死。也就是说，VC们正在把网络变成与传统创业一样的，资源优势第一。

作为我自己来说，可能更加倾向于传统行业的创业。我更相信，新的运营模式与成熟的传统行业的结合，将会颠覆传统行业的现状，一样可以形成巨大的产业。

顺带提一下，刚才说到的资源，让我想起前几天跟YD的对话。他提起我们一起做点事情的想法，我说我现在还不行。我还不具备让你无法模仿或者学习的核心能力，也就是不具备我自己的资源优势。我跟你一起做事，很快你就会发现我不是必须的，进而就出现问题了。我还需要几年时间，修炼到你离不开我的时候就可以了。

洋洋洒洒又写了这么多废话，以后一定要精简……

演讲是一种能力，很多时候这种能力都能发挥巨大的作用，对于从事商业的人来说更是如此。你总会需要对别人介绍你的产品或服务，需要让听众清晰、准确并且迅速地了解你所提供给他们的东西，让他们明白为什么要付给你钱，付给你的钱能换来什么。演讲是每个从事商业活动的人的必修课，特别是对于创业者。

一段好的演讲需要做很多功课，比如对内容的熟悉，时间的把握等等，但是最重要的，要有合适的风格，这一点上老外们做得比中国人要好一些。我所听过的大部分演讲，要么是报告会，要么是平铺直叙，要么干脆像交待罪行一样，丝毫不能激起兴趣。印象里只有一次上营销策划的时候，海尔的一个营销总监来讲了一堂课，算是听到的比较好的了。

我的理解，作一次演讲之前应该知道这几件事：

1. 演讲的目的在于沟通，并让听众相信你想让他们相信的东西。

2. 讲话应该有逻辑性，注意语气，能够塑造出一种轻松的沟通氛围。

3. 注意搭配一些表情、手势等肢体语言，活跃气氛。

4. 不同的场合用不同的风格。比如与客户沟通的时候要更加轻松一些，甚至抖几个包袱什么的，但是跟投资人说话可不能这样。

5. 自己是演讲的中心，幻灯片、产品等等东西都是辅助的。

6. 演讲前反复练习，千万别高估自己的临场发挥能力，熟悉内容、控制时间、把握重点、少说废话才能保证真正讲的时候不出乱子。7.顺着听众说。这个恐怕不仅仅是演讲了，跟任何人说话，顺着他总会首先得到认同感。

自我感觉，以前的演讲中这里面有很多做得不够的。在挑战杯的项目陈述演讲中，上面的第2、3条我都没做到或者做得不好。

今天看了一些关于商业演讲的东西，也找了很多视频来研究了一下。这里有几个视频可以看一下，最后一个是中国人讲的，可能有些极端，但是烂得可怕了。

Lessig风格的演讲： Lawrence Lessig，斯坦福法学院教授，是著名的Lessig演讲风格的创造者。Lessig风格清新、简洁流畅、体现了演讲活动精髓。

Dick Hardt关于Identity 2.0的演讲

DEMO中一个叫ZINK的产品的介绍

一个中国人讲的：DEMO China的视频

创业的基础

创业者拥有这些特质，意味着能够获得商业上的成功，建立不朽的事业。我们希望与拥有这些的公司成为合作伙伴：

明确的目的：在名片的背面就能描述公司的业务。

广阔的市场：专注于现有的快速增长和变化的市场。一个拥有10亿潜在容量的市场允许创业者进行不断的尝试，直到获得真正的利润。

大量的用户：有大量的可以快速接受并且为公司提供的价值付费的目标用户。

专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。

解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决方案。

差异化思维：挑战传统思维，换一种方式思考问题。创造新颖的方案，以智取胜。

团队DNA：一个团队的DNA在最初的90天就能确定。团队的每个成员在其自己的领域都是顶尖的。最好的创始人才能吸引最好的团队。

敏捷：迅速的秘密行动能够帮助臃肿的大公司重获新生。

节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。

小心翼翼：用很少的钱开创事业，强调纪律和专注。用户希望获得由杰出的工程师用很少的成本开发出来的产品。
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商业计划书的格式

我们希望看到用最少的字写成的包含大量信息的商业计划书。我们需要一个15到20页的幻灯片，包含以下的信息：

公司的目的：

• 一句话概括公司的业务

问题：

• 描述客户的问题（或者客户的客户的问题）
• 概括客户目前是如何应对这个问题的。

解决方案：

• 证明你的价值主张能够帮助客户更好地解决问题
• 表明你的产品的立足点
• 提供案例

为什么是现在：

• 说说你以前干了什么
• 详细说明目前市场的趋势

市场容量：

• 定义你的目标客户
• 计算你的TAM、SAM和SOM（注1）

竞争：

• 列出你的竞争对手
• 列出你的竞争优势

产品：

• 产品线（元素、功能、特性、结构、知识产权等方面）
• 研发路线

商业模式：

• 盈利模式
• 定价
• 平均收入和总价值
• 分销渠道
• 目标客户

团队：

• 创始人和管理团队
• 董事会/顾问委员会

财务：

• 损益表
• 资产负债表
• 现金流量表
• 股东结构
• 目前拥有的订单

注1：

TAM：total available market 总市场容量

SAM：served available market 目标市场容量

SOM：share of market 市场占有率