玉楼春

21世纪是造就老板的世纪，独立开店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而，你能开什么店？店怎么开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。

　　1．为什么想开店

　　①感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。

　　②理性创业者。又可分为两类：一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运阶段，实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开店仍存疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。

　　2．开店成功率有多高

　　美国对于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为８0％，独立开店成功者比例约占20％。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场讯息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。

　　3．开什么样的店

　　倘若问你到底想开什么店时，你能马上答吗？要是还没个谱，一会儿想开花店，一会儿又想开咖啡店，心中像有15个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给你做参考。

　　①若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营自助火锅店、传统小吃店、便当外送等餐饮服务业。

　　②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、手工艺专卖店及小型咖啡屋，能让你一展雄才。

　　③若你极度敏感，有爱家、恋家情结，托儿所、幼儿园将是你的最爱。

　　④若你常常跟着感觉走，时时设身处地地为人着想，宠物店、花店、园艺店正需要你这种特性。

　　另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，进一步了解你所要开设的店面，是否因为业态属性不同，需有特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对即将投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。专家建议在尚未决定开店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。

　　4．用什么方式开店

　　是单打独斗，自己开店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟体系，由总部提供开店资源？专家认为，若所开设的店面，与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑独立开店。但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好避免2人组合，而以3人为佳，最多不超过5人。

　　5．开店前斟酌哪些投资要素

　　开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。

　　越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面：

　　①店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。

　　②交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。

　　③周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过30米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。

　　④服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。

　　⑤目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。

　　影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事ＯＫ，只有理性和感性合二为一，才能成功。

再天赋奇才的创业者，也会在办理工商税务年检登记证时面对厚厚一沓的证书报表流程找不到北，如同一只无助的小鸟（小菜鸟）。

看看吧各种证明材料、执照、登记证、代码证、申请表、财务报表、凭证、发票票种、营业税所得税车船税印花税土地税教育税城市维护建设税、一般纳税人、小规模、一趟一趟的排队、流程审批、过五关被六将斩、一路坎坷寻访各个不同的衙门机关办事处、而这些办事处不但地方隐蔽位置偏僻门脸古怪一般人找不着、同时各衙门要求你提供的各种票据凭证资料银两也是五花八门、绝不雷同、变幻莫测、一如白云苍狗！

这一切，对于一个自幼不曾经历异人点拨的新法人来说，看上去很晕很罗嗦！
如果糊里糊涂过着日子，每天所做无非是找客户做业务赚银子，那么早晚有一天你会突然发现财务有漏洞，税务有漏项，要被迫去补交各种罚款。可当你一没有经验，二没有资源，三没有人才去设立一个专业的行政财务部门去搞定这一摊时你该怎么办呢？

下面，我以一个案例来讲一下，新办公司的财务管理与报税操作。

这篇文我写得比较罗嗦，因为其过程就是繁琐的，已经尽力简化了。不过我真愿意每个小企业都顺利长大变壮，而且没有那么多九曲回肠就可以幸福。

案例

A公司基本情况：
2007年在北京朝阳区注册。
经营范围：软件开发和服务，不涉及销售。
注册资本：十万——五十万人民币。
人员简单，没有专业人员去负责核算、记帐、报税等一系列的会计工作。

财务全攻略

注册之后请注意：我国《征管法》规定，企业领取营业执照15日要建帐，建立总帐、明细帐和日记帐。
但是A公司人员简单，没有专业人员去负责——会计核算、记帐、报税等一系列的会计工作。怎么办？
A公司可以每月预算150-300元，委托外包（代理记帐）。

就是将记帐、会计核算、报税等一系列的会计工作全部委托给专业代理记帐公司完成。同时在A公司内部设立出纳人员，负责日常货币收支和财产、印章保管等工作。

注意：《会计法》第36条明确规定：“不具备设置条件的应当委托经批准设立从事会计代理记帐业务的中介机构代理记帐。”

代理记帐公司都能为A公司做什么？

每月派外勤会计去A公司取原始凭证（发票）；负责审核原始凭证、填制会计凭证、装订会计凭证；建账、记账、报税、登记会计帐簿、编制会计报表；填制纳税申务，如代办报表和各种税费缴款书、纳税申报、统计申报；财务税务政策传递、并进行日常电话答疑。

其他工商服务，如：年检、变更证件、代购发票、办理社保等等。
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年轻的时候看《西游记》，特别喜欢看大闹天宫时期的孙悟空，觉得他好威风，上天下海，无所不能，谁都奈何他不得，真是个名副其实的“齐天大圣”呢！特别不喜欢西天取经时期的孙悟空，真的好笨！一个老鼠精，能让他无可奈何；一个老牛精，也能把他置于死地。遇到困难，不是去找观音菩萨，就是去求玉皇大帝，好窝囊，好没志气！创业之后，忽然对《西游记》有了新的认识：取经之前的孙悟空，只是个单打独斗的破坏分子；取经之后，他身负使命，已经是创业团队的实际负责人啦。

一个独立的职业人士，他只负责自己相关的业务，业务能力是他最重要的能力，在这个范畴内，他有充分的展示机会和施展的空间，很容易成为一个个体英雄。一个创业者，无形间他的责任和需要负责的范畴大了百倍不止，这个时候，所需要的综合能力已经远远超出他自身的专业能力，单打独斗个人英雄主义已经不能适合他新的角色了。他现在需要的是，如何充分利用内部和外部各种资源和人脉，帮助自己解决自己没有能力解决的问题和困难。

　　创业之前，我是搜狐高级副总裁兼总编辑。位置虽然很高，但实际上，我无非是个部门经理的角色而已。我只要努力把搜狐内容做好就可以了，我不用关心公司财务问题，不用关心收入问题，不用关心技术问题，当然更不用关心纳斯达克、工商局和税务局等等。我只是公司宏大系统里边其中一个具体分块而已，我会的也就这一点里边的专业能力而已。真正创业的时候，你会发现你所面临的问题是五花八门的，完全超乎想象之外，完全超出你能力之外的。你原来的才华，其实只是某一个方面的才华，当你要负担全部的职责的时候，在全部所需要做的所有事情里边，你充其量只能对其中的1%有直接处理能力，另外的99%怎么办？你做不到没关系，你能够找到别人来帮你就好了。所以用一个成熟的心态来看，后期的孙悟空比前期的孙悟空成熟很多。  

　　遇到你能不能找到人来帮你，这就是你成功很重要的关键，这就需要你有丰厚的人脉来帮你解决问题，这就很重要。我举一个例子，创业之后我发现我需要带宽，需要大量带宽，以前不管这一块，也不接触这一行，没有这方面的资源，怎么办呢？只能去找朋友帮忙。一个同学帮我介绍北京网通的朋友，北京网通说给你一个最最优惠的价格，一个G一年120万。做视频得需要很多G，一个G根本不够，光买这个的话我的钱就不够了。我口袋里只有200万人民币。这件事情成为我跳不过去的坎儿，搞不到带宽，你就跳不过去。我一辈子的人脉这个时候都用出来了。中国带宽很麻烦，有电信，也有网通，还有中间南北互通的问题。我找到朋友B，朋友B帮我找到他的朋友，几经周转帮我从南方一个小城搞到了电信带宽，很便宜很便宜。又找到朋友C，他又托他的同学再找他的朋友从北方一个偏远城市黑龙江找到网通带宽，便宜的带宽。朋友D帮我找到华东一个城市，来做互联互通。这事算成了，没有这个东西根本做不出来。说得简单，实际过程复杂困难百倍，我为此N天N夜睡不着觉，没有朋友，没有人脉资源，我根本过不了这个关。带宽也仅仅是创业中遇到的一个小关坎而已，推广，客户，资金，哪个坎都是过不了就死的坎，好在，外边有朋友，里边有聪明而又努力的同事，我们一道关一道关地走过来了。

　　前些日子终于看到克林顿的自传《我的生活》。我终于明白，为什么克林顿这么成功，直到现在还是最受美国人喜欢的政治人物。他有一个很特殊的TEAM，叫“BILL之友”，由那些克林顿的朋友们组成，他们在过去克林顿竞选和现在希拉里竞选中都发挥了巨大巨大的作用。那么克林顿是怎么建立他的BILL之友的呢？看他的自传，说在幼儿园的时候，一个小朋友跟他抢玩具，后来这个人成了他的什么什么助手；小学的时候，他有个同桌，非常非常腼腆，这个人在他后来某次竞选的时候成了宣传部经理；大学的的时候，某人如何如何，这个人后来成了他的白宫办公室主任。。。。。。克林顿用自己一生的时间来拓展自己的人脉，而且他对他的朋友们也特别好，懂得照顾别人，知道回报，许多细微之处的描写看出他是多么的重视对他们的友谊。这样的人，不成功都很难！  

　　克林顿的成功应了那句老话：做事就是做人！交往之道在于真诚，在别人需要帮助的时候，毫不计较条件地帮助别人。谁都不是傻子，你如何对待别人，别人就如何对待你。我的一个81年的兄弟，身处关键位置，在他一个兄弟职场节点需要帮助的时候，动用了自己都不舍得用的人脉（有些资源，只能用一次啊），帮助兄弟实现了职业理想。事后，他拒绝了兄弟的好意酬谢，他说，我要的是你一生的友谊，你做个好官，是对我最大的回报。我最开心的事情，也是离开搜狐之后，好多朋友对我说：我们看的是你李善友这个人，你走到哪里，我们支持到哪里。正是这样的鼓舞，使我在最困难的时候都没有丧失对工作的斗志，更没有丧失对人性阳光的向往。

　　你如何与人相处，最后会成为你的核心能力。因为，有99%的事情是你自己无法独立做到的，这个时候，有没有人帮助你，大家是否真诚地帮助你，成了你成功的关键。一个人能够走多远，取决于跟什么人同行。所谓一个好汉三个帮嘛！如果我是VC，我想判断一个创业者的话，我要去找他最好的5个朋友谈一谈，他的朋友如何，也决定了他是怎么样的人，也决定了他能够走多远。就象刘备一样，在20几岁的时候，就结交了关羽和张飞，他们的友谊终生不变，也成就了刘备一生的功业基础。

　　所以，每次有朋友要创业的时候，我总是问他一句话：你是否准备好了你的人脉资源？！

中国健酒市场运作规划 

  近年来，酒行业招商模式逐渐成熟，因此，我们中国健酒的招商不再局限单一的招商，而是前接产品的品牌规划，后续产品的市场规划，以求招商运作的一气呵成。

 一、品牌规划 

  品牌规划可视为“掘渠引水”，意在“掘渠”。重点包括：“品牌核心价值提炼、品牌定位、品牌传播”等，品牌规划的运作直接关系到后续招商的成败。品牌规范涵盖三个层面：

 1、品牌利益点的提炼

  依据《现代传播学》，为减少营销传播中的各种干扰，要求我们将传播内容尽可能“简练、明晰”。中国健酒作为一种信息载体，应将信息凝练成“一个点”，在营销实施中，承载着一种“诱导消费”的职能。因此，中国健酒的品牌必须赋予消费者一个诱人的“利益”，这种“利益”正是消费者形成购买的理由。

 2、品牌的支撑与放大 

  品牌利益点的提炼必须得到来自产品“品质、品名、包装、价格”等多维支撑。应该注意在具体操作中，一定要把握住支撑点和利益点的关系。支撑点是利益点的发散，但同时又收敛于利益点，利益点是品牌多维支撑力的核心。再将中国健酒品牌内部各要素进行系统构架，并借助“传播杠杆”，如：媒体广告的轰炸和事件营销的炒作等。

 3、中国健酒的利益点

  1、利益点：中国健酒在保持白酒酒性的前提下，暗藏健康保健功能
  2、诱点：喝惯白酒的人，一定爱喝中国健酒。 
  3、品质：中国健酒采用现代低温萃取和膜分离纯化技术提取活化石—银杏等原辅料。
  4、品名：酒以健康命名，前面加上“中国”二字，体现出大气，有“国健酒”之雅名。 

二、市场规划 

  市场规划则可视为“引水入渠”，意在“引水”。它着眼于：渠道结构与功能的效用就是将渠道拓广、拓宽、拓深。

   1、渠道结构设计

  渠道结构设计的主要内容是区域市场的具体划分。按惯例都以省级市场为战略单位进行规划。在区域市场注意边区内的价格体系，以形成合理的层级利润率，杜绝不同市场的恶意窜货。拟定价格体系包括：出厂价、总经销商开票价、经销商开票价、建议商场零售价、建议酒楼零售价等五层设置，使各层级经销商都有既得渔利。

 2、渠道功能设计 

  渠道功能设计主要表现在渠道支持以及渠道成员评估两个方面。 

  1、在渠道的促销支持上，厂家的措施主要是返利、广告促销、奖励、人员配置等，这基本上是目前的白酒业普遍采用的常规性政策，也是中国健酒市场运作的销售政策。 

  2、在渠道成员评估上，经销商在业内通行的评价标准是：
  A．资信良好，具体青天 对经营伙伴、消费者具有诚实的行为和态度并讲求信誉； 
  B．选择终端市场运营能力的经销商，具备和终端消费者深度沟通的能力；
  C．资金实力强，渠道网络铺货和存货量需资金运转，不然将影响网络覆盖的深度和广度。 

三、市场启动模式 

  区域市场消费潜力、竞争状况各有不同，经销商的资源、市场运作能力也存在差异。因此，中国健酒在市场启动时，拟采用自上而下的品牌运作到市场规划的顺向模式。这种方式运作有以下三大特点： 
  1、市场规划的顺向模式是当今酒行业居于主流地位的市场启动模式。
  2、当前，酒类经销商大都崇尚电视广告，迷信人力促销；酒类消费者也大都有依赖电视广告、人力促销指定购买的习惯。
  3、中国健酒在市场启动期时，拟采用本方案，虽说前期市场推广费用较大，但由于市场切入速度快，易于促成最终消费，在一定程度上缓解了我公司的资金压力。 

如何将中国健酒新包装投放市场

  中国健酒重新定位、设计完成后，我们不是简单的进行产品市场投放，而是与武汉知名营销机构一起，重点研究新包装产品投放市场之前的策划方案，我们思考的内容包括：如何将中国健酒投放市场、如何进行中国健酒的铺货、如何消除消费者的顾虑、中国健酒上市如何做到一举成功。

其实如果所有创业者都自觉考虑并解答了下面这些问题，那世界会变得容易多了。

1) 你的眼光是什么？

• 你的远见是什么？
• 你要解决什么问题？为谁？
• 你将来想要成为什么样的人？

2) 你的市场机会是什么？市场有多大？

• 您目标的市场有多大？发展有多快？
• 这个市场有多成熟，或多不成熟？
• 你是否有资本成为这个市场前两三位的成员？

3) 介绍你的产品和服务

• 你的产品或服务是什么？
• 解决了用户的什么问题？
• 你的产品或服务有什么特彼之处？

4) 你的用户是谁？

• 谁是现在的用户？
• 谁是目标的用户？
• 理想的用户是什么样的？
• 谁会付费？
• 介绍一下某个具体用户的例子

5) 你的价值主张是什么？

• 你给用户提供了什么价值？
• 使用／买你的产品，用户的投资回收率是什么？
• 你解决了什么问题？
• 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必须品？）

6) 你如何销售？

• 销售程序什么？周期有多长？
• 你的销售和市场方针是什么？
• 你当前的销售链是什么？

7) 你怎么吸引客户？

• 争取每个用户要花费多少钱？
• 不同时期这个费用是否不同？为什么？
• 用户的永久价值什么？

8  ) 你的管理团队是谁？

• 你的管理团队是谁？
• 他们有什么经验？
• 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

9) 你的收入模式是什么?

• 如何赚钱
• 你的收入模式
• 需要怎样才能盈利？

10) 你现在进展到那一步？

• 你现在进展到那一步？技术／产品？团队？财务／营收？
• 现在进展情况如何？现状和前景更清晰了？
• 你将来的计划？

11) 你的融资计划是什么？

• 已经得到了什么投资？
• 希望得到多少投资？比例如何？
• 资金用在什么地方？
• 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？
• 你还打算吸引多少资金？什么时候？

12) 你的竞争对手是谁？

• 谁是你当前和潜在的竞争对手？
• 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？
• 你的优势和弱点？
• 你有什么特殊之处？

13) 你有什么合作伙伴？

• 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？
• 这些合作伙伴有多可靠？

14) 为什么适合有意的投资者？

• 和投资者的方向，经验吻合？
• 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

15) 其它

• 成功的条件里有什么还只是假设？
• 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？
• 你公司的薄弱环节是什么？

世上没有什么事情可以打包票。但是，如果你能够在企业经营中抓住下面九个关键，那么其他的事情也就好办了。

规则一：借别人的钱，办自己的事[2]

在你还没闯出名头的时候就去找银行贷款基本上是行不通的。银行的钱是要用来生钱的。你在他们的名单上显然排在很靠后的地方。

似乎， 唯一的办法就是朝亲朋好友借钱了。

其实，从别的企业那里借钱要远远好过向个人借钱。如果你能够提前从客户那里收取费用而押后向供货商支付费用，那么就等于是用他们的钱来壮大你自己的事业。

与其讨好心存疑虑的银行放贷人员，还不如跟你的供货商和客户打个商量，因为你的事业成功与否，直接关系到他们的切身利益。

假想你是一个单枪匹马的出版商，正与一个面临销售压力的印刷商打交道。他已经把所有老客户的最大潜力都压榨出来了，如果还想再有额外业绩的话，只能是通过寻找新的客户。

而你，就是这个新客户。诚然，你并没有多少信用记录，也没有像样的办公环境，但你的出版物是你最具潜力的资产——谁敢说它不会成为下一个《时代周刊》呢？

现在，那个印刷商跟你在一条线上了。他需要你的业务。他会想办法说服他的公司给你信贷。归根结底，如果你发达了，他的好处也少不了。

同大的供货商们建立良好关系是保证创业成功的关键之一。它使你处于有利的地位：你可以把宝贵的现金从库存上节省下来，用在更需要的地方。

在最好的情形下，供货商甚至允许你延后付账，并且没有额外费用。没错，这就等于是零利率贷款！

曾经有一个创业者，说服了一家印刷商不收任何定金就为她印制了价值两百万美元的出版物，并且还有200天的付款宽限期。在此期间，她得以建立了自己的声望，并拿到了足够的广告，从而实现了正的现金流。这个故事也说明，你必须主动去争取。（你想要你就说嘛，你不说我怎么知道呢？@#$^$#@!:)）

在竞争激烈的市场里，供货商们往往通过提供信贷来争取客户。拿排版业为例，这个行业里的服务商满大街都是，其设备和技术条件也都大同小异。尽管边际利润很高，但争取到新客户则是一件非常困难和昂贵的事情。

我的公司曾经允诺给一家排版商带来4百万美金的新业务，但前提是，他必须给我们90天的付款宽限期。我的公司因此节省了上百万美元的利息支出，那个排版商也争取到了一个新客户。结局自然是皆大欢喜。

（此处略去一小段）

建立信用的另一个关键步骤就是坦诚对待客户，以专业的精神提供服务。你的信用记录是其他公司用来衡量你的重要依据。所以，应该尽可能快地建立起一个良好的信用记录。跟一些供货商们做些小买卖，并且总是用现金支付。然后打电话给Dun & Bradstreet 公司，让他们开始记录你的信用历史，并告诉他们应该向哪些对象去调查你的信用度。

一旦奠定了基础，你就可以开始同大的供货商们打交道了。刚开始的时候，多跟销售人员接触会很有帮助，他们会教给你许多东西。

1985年的一天，我拨通了Beth Emme 的电话。她是世界上最大的印刷商R. R. Donnelly的销售人员。我说服了她请我吃饭（记着，永远让销售人员来请客），然后问了她两个小时的问题。听她的一席话，真让我有胜读十年书的感觉。

结果呢？在接下来的几年里，Donnelly从我的公司拿到了不少业务，而他们也一直允许我有90天的付款宽限期。我总是在期限前付清款项。Beth 也成了我最好的朋友之一。

在你的供货商那里建立信用时，很重要的一点就是不要长时间不付一分钱。你应该每个月都支付一定数额的款项，这样即使他们觉得你的欠款额有点过高，也很难放弃你这个主顾。

客户是另一个重要的资金来源。没错，你卖东西的对象同时也是你的金主！要知道，你之所以能把产品卖给客户正是因为它解决了客户的问题，否则客户就不会买它。（这一点可以用来在谈判中为你争取好处。）

我的朋友Sam发明了一种自动售货机，很快就成了抢手货。一家全国范围的连锁店要定购500台，并且很急。（这是一笔大买卖！）但有一个问题：每台机器需要1万美金的制造费用。

为了筹集这500万美金，Sam 心急火燎。当时的利率很高，并且大多数的银行和投资者都不愿意在一个创业公司身上冒这么大的风险。

于是我建议Sam 去跟那家连锁店谈谈，要求支付一半的定金。这么做是违反惯例的（连锁店通常在货到后60天内付款，对于Sam 来说，这笔钱显然是远水解不了近渴）。

但是，那家连锁店意识到，如果他们不付定金，就拿不到那批机器，损失显然要比支付定金大得多。因此，他们乖乖地付了定金。

就这样，Sam 拿到了500万美元的现钞，并且不用付任何利息。

当然，并不是所有时候都会这么容易。有时候，你得给客户一些甜头来让他们提前付款，比如说，打折，送礼物，等等。但是请记住，如果你不开口提要求的话，客户是不会主动给你预付款的。（天哪，又来了！……）所以，一定要主动去诉求！

• 从一开始，你就可以着手在收入中分配市场投入的分额。

• 在你把自己收购之前开始做市场推广。

• 信件，电话，横幅，广告牌，甚至电视广告——它们都比你想象中的来得便宜，而你应该做的，是花钱去获得更多的现金流。

    我再重申一遍以上的三句话，就象金科玉律。

    因为广告不是烧钱，它是一种投资。是一种开销不多，但反响不俗的一种投资。

    最酷的莫过于当你将时间和金钱这两个资源充分组合利用的时候——你将获得丰厚的回报。一个持续的、统一的、精彩的市场推广，持续数个月甚至数年直到最终可以在赢利上稳操胜券。

广告营销的四个重要法则

1.在广告上有规则地花钱

    的确，广告营销会造成恐慌。它貌似很像扔骰子。你砸了钱但是啥也没捞到。你继续砸钱，还是啥也没捞到。然后，在一段时间以后，它开始有响儿了。但是，很多愣头青没有耐心并且过早放弃了做广告。

    做广告营销的方法是给整个广告项目做预算。弄清楚你的竞争对手在广告上砸了多少银子。（如果他们做的是印刷品广告可能好算一点，如果他们用的是直邮广告那要稍微麻烦一点。一个比较巧妙的办法就是去找一个跟你们没有直接竞争关系的人问问。）然后，在你的收入中划定一个至少适中的百分比，按照行业的平均水平即可，不用花过多的血本让自己肉痛。

    再然后，每个月，无论你需要还是不需要，都把这些钱花出去。在时机好的时候要砸银子，在时机不那么好的时候也要砸银子。因为做广告就像种花，你肯定不想错过任何一个开花的时刻。

2.坚持就是胜利

    在我住的地方，有个叫Steve的小伙子每周都会在当地的报纸上打广告。Steve是个修厕所的，我至今也还没有修过厕所，但是我可以跟你打赌，如果我家的厕所坏了我一定会去翻报纸找电话叫Steve来修。Steve在这样的营销方式上收入颇丰。他砸了好多钱，持续不断地推广告。我信赖Steve。我觉得既然他有那么雄厚的财力可以持续不断地打广告，那么他一定是在修厕所的活儿上干得漂亮。

    作市场的人会重点关注两个主导因素：到达率和推广频率。到达率是测算多少人看你的广告的一个衡量标准。推广频率是测算这些人多久会看你的广告的衡量标准。

    推广频率取决于目标市场。如果你在报纸上或者电视上打的是个很泛泛的广告，那么对于你所需要的目标人群来说，它会非常非常贵。我再三重申这一点。

    反过来说，你必须通过更直接的媒介去获得你的目标客户的关注。Stereo Advantage 公司，我在前面《创业者圣经6——商业模式为本》一章也提到过的，曾经在同一份报纸上推广了一个长达15年之久的主题系列广告。每到周五，这个公司都会在布法罗新闻专栏中购买三分之一版面的广告，以示他们的与众不同。你可能不会在第一时间看到它，或者在第二时间关注它，不一定在第三次就会阅读，也未必在第四次就会动心购买，但是你会对此记忆深刻，会觉得这家店办事认真并且不可能朝生暮死！

3.简洁

    你心里很清楚自己没有足够的银子去消磨。你大概也不会有那么多闲钱只是为了买个好名声。你所拥有的，是一个直白的机会。你可以成为一根烟囱，简洁明了地说明为什么客户要买你的帐。

    找五个陌生人来读你的广告。他们能明白你是干什么的吗？他们知道你的联系方式了吗？他们的利益点在哪儿？
标题是用来吸引客户阅读你的广告的邀请信——如果你的广告是一封信，一个广告大牌或者一个TV秀。如果你不能让潜在客户产生参与的意愿，他们就会把广告抛之脑后。

    一旦他们对你的广告产生兴趣了，你就必须赶紧换台到每个人都喜欢的频道：“大内密探”（做个大内密探，来发现我所有的内涵吧！你在潜在客户面前要表现得象水晶一般晶莹剔透，而接下来他们也会让人难以致信地去做一件你梦寐以求的事——主动上门，乖乖联络）。

4.测试并且估算（媒介监督）

    如果一个广告不管用，那么稍加调整并且再次投放。统计客户来电，衡量销售业绩，核查咨询内容。你对这些越了解，你的广告才会越有用。在测试环节上要做个权利欲超强的人。每个一段时间就做个媒介测试。让你的每一个广告都能获得直接的反馈。就算会在公司内引发矛盾，仍然很有必要建立一个收集市场反馈的机制。

    总而言之言而总之，你就是要开口问。没有哪门子生意是那么隐私性的不能跟你的客户挑明了讲的。带他们去吃饭喝咖啡，纯粹就是聊天也好。问问他们有没有注意到你的对手。问问他们是什么原因最终让他们走进你的店里。

    不要心太急。在你处于劣势的时候甭指望一下子就能击垮对手。在你改变营销策略的时候，你将失去之前所有挖空心思吸引过来的原有的客户。你必须重新来过。

    正如“游击营销之父”Jay Levinson所说，不要轻易替换你的广告除非你实在腻味了。也不要在客户腻味之前轻易替换掉。真要换广告，那就等到在你收钱收到腻味的时候吧！

学习如何通过说服力得到你想要的东西

译者注：单干的核心原则之一就是个人影响力（personal leverage）。而个人影响力核心之一就是说服力。本文通过介绍工作，知识，财务三个方面的影响力来说明说服力的重要性。其中终极外包的思想贯穿其中。最后作者通过四个P：权力，定位，表现，和礼貌，来阐述提高个人说服力的方法。

说服力能帮助你最快地获得你想要的东西。说服力可能决定成败。它能保证你的工作进度，让你从最大程度上发挥你的其它技能。你的说服力能让你得到客户，老板，同事，同僚和朋友的支持和尊重。说服别人去做你想让他们做的事情，你就能成为你所在的圈子的最重要人物。

幸运的是，说服是一种技能，好比是骑自行车，通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人，去支持你帮助你，进而实现你的目标，解决你的问题。

你或者劝说别人帮助你，或者被劝说去帮助别人。两者必选其一。很多人没有意识到每个人际互动都包括一个复杂的说服和影响过程。正是因为没有意识到这一点，很多人经常被人劝说帮助别人，而非劝说别人帮助自己。

通过激励说服

说服的关键就是激励。人的行为都是因为收到了激励。你的任务就是找出激励人的因素，然后给予激励。人有两大激励因素：对获得的渴望和对失去的恐惧。

对获得的渴望激励人们追求他们一生中珍惜的东西。他们渴望更多金钱，更多成功，更多健康，更多影响力，更多尊重，更多的爱和更多的幸福，人类的欲望只受个人想象力的限制。（译者注：思想有多远，我们就能走多远！）不管已经得到多少，我们总是渴望更多。如果你能让别人看到他们如何通过帮助你达到目标而自己获得更多，你就能激励他们帮你做事。

艾森豪威尔总统曾说过，“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情，以达到你的目的。

害怕失去同样激励着人们的行为。这种恐惧，不管形式如何，通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财务，失去健康，别人的气愤和否决，失去爱以及任何他们想努力得到的东西。他们害怕变革，冒险和动荡，因为这可能带给他们潜在的损失威胁。

只要你能让人明白通过做你想让他们做的事情，他们就能避免某些损失，你就能影响他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失，那就最好不过了。

得到你想要的

有两种办法可以得到你一生中想要的东西。第一，按照自己的利益最大化的原则自己给自己做事。（译者注：闭门造车型。）你可以成为当代的“鲁滨逊”，自给自足。这样你的收获有限，而非很多。完全靠自己的人受限于自己的能力。他/她永远不会富有或成功。

第二种得到你想到的东西的办法就是获得并使用影响力（leverage译者注：杠杆作用，手腕儿，手段，类似的含义）。比起事必躬亲，影响力能让你分身有术，让你事半功倍。
在我们这个社会有三种形式的影响力你必须学会才能充分发挥自己的潜力：他人的努力，他人的知识和他人的金钱。

1.让别人和你一起为实现你的目标而努力，以此通过别人的努力实现你的影响力。有时你可以要求他们义务帮忙，尽管人们在没有个人回报的情况下工作不了多长时间。其余情况下你可以雇佣他们帮助你，这样你就有时间从事那些高价值工作。

最重要的经济法则之一就是“理查多法则。”也叫做比较竞争优势法则。该法则认为，如果别人可以用更低的小时计酬（lower hourly rate ）完成你的部分工作，从而让你（有时间和精力）从事其它更有价值的工作，那么你应该把这部分任务委托或者外包出去。

比如你想一年赚十万，一年有250个工作日，你每个小时要赚50块。这就意味着你必须保证每个小时的工作值50块，一天八小时，一年250个工作日。因而，如果任何一部分工作——比如复印，信息归档，打字或者填写费用表格——每个小时赚不到50块，你就得停下来。你应该劝说别人以更低的小时计酬为你工作。委托给别人的低级别任务越多，你可以从事更有价值任务的时间就越多。如果你想成为你所在行业中身价较高人群的一员，这也是你必须获得的核心影响力之一。

管理可以定义为“通过别人做成事情。”作为一名管理者，你必须成为一名专家，说服并影响其他人朝着共同的目标努力。这也是优秀经理人通常也是出色的低压力销售员的原因。他们不会对下属发号施令：取而代之，他们劝说下属承担某些责任，设定具体期限和双方接受的考核标准。当一个人被说服做好某项工作会得到既定利益的时候，他/她就会接受这项任务，并承担后果。一旦人们接受任务并承担责任，经理就可以放心地走开了，因为他知道工作会按计划完成。

在生活中的每个方面，你都面临着自己做或者委托别人做的选择。在个人说服力训练当中，有一项能力是让别人拥有和你一样的热情去工作。貌似开始有些耗费时间，但是这让你完成工作的时间大大缩短。

2.第二种你成功必须的影响力是别人的知识。如果你想达到有价值的目标，你必须学会利用别人的头脑。成功者并非样样都行，而是很多情况下，他们知道如何找到他们需要的知识。

达到最重要的目标所需要的知识是什么呢？在现有知识中，哪些知识你必须亲自掌握才能控制局势，哪些知识可以从别人那里借鉴，购买或者租赁过来？

据说在我们这个信息社会中，你最多需要一本书或两个电话你就能得到任何你想要的知识。网络在线服务到处都是，可以提供海量的数据库，通过电脑你通常只需要只分钟就可以找到你所需要的准确知识。每当你需要从别人那里得到信息和技能来完成目标时，说服他们帮助你的最好办法就是向他们求助。

几乎每个领域里的佼佼者都为自己的成就沾沾自喜。向一个人寻求专业建议，你（就是在）赞美他/她，并且促使他/她帮助你。所以不要害怕问问题，即便你跟他/她没什么私交。

3.第三个施展影响力的关键就是别人的财力，这通常取决于你的说服能力。为了实现财务成功，利用别人的财力和资源以扩大你的影响的能力至关重要。你的购买和延期支付能力；销售和提前回款能力；租、借、赁家俱，设备和机器；从别人那里借钱来增加你成功的机会的能力，是你所需要的最重要的能力。所有这一切都有赖于你能取得别人的财务合作，这样你才能具备在本行业中往前走、向上飞的能力。

四个P

这里有四个P可以帮助你提高说服别人的能力，无论从从工作角度还是从生活角度来讲。这就是：权力（power），定位（positioning），表现（performance）和礼貌（politeness）。它们都基于认知（perception）。

第一个P是权力。在别人看来你的权力和影响力越大，不管是否真的存在，这个人越有可能被你说服去做你让他做的事情。比如，如果你看上去像个高层，或者是个富翁，人们很可能愿意帮助你为你服务，如果你看上去像个底层雇员，那就没这等好事了。（译者注：典型的以貌取人，人都有，more or less）.

第二个P是定位。这里是指当你不在的时候，别人怎么看待你，怎么谈论你。你在人们头脑中的定位从很大程度上决定了你能如何影响他们。你在每一件涉及他人的事情当中，你都会给人留下你的印象和影响，和你在他们心目中的地位。好好琢磨一下如何改变自己的言行，以便让人们更愿意接受你的请求，帮助你实现你的目标吧。

第三个P是表现。这里指你在你的领域内的能力和专业程度。一个德高望重的资深人士比一个名不见经传的泛泛之辈更具有说服力和影响力。

人们如何评价你感知你，很大程度上受到他们对你的表现的认识。你应该做到最好。有时，你在某个行业里的声誉会如此强大，以至于单凭声誉本身就能让你在和周围人的交往中显得非常具有说服力。他们会接受你的建议，接受你的影响，答应你的要求。

说服力的第四个P指礼貌。人们做事无非出于两点：他们想做或者他们不得不做。当你待人和善，谦虚有度，并尊重对方的话，人们就像为你做事。他们会自愿帮你解决问题，达成你的目标。待人和善满足了人们最深层的潜在需求之一——重要感和尊重的需要。无论何时只要你在你的谈话，你的态度和你的行为当中传达出这一点的话，别人就会很容易被说服和影响，让他们做任何你想做的事情。

再说一遍，认知就是一切。一个人的认知是一个人的现实。人们依据自己的认知做出反应。如果你改变了他们的认知，你就改变了他们对你的看法和感受，进而改变了他们能为你所做的事情。

你可以成为一名个人说服专家。你可以掌握你的个人影响力，只要一直记得只有两种方法得到你想要的东西：自己完成一切，或者通过别人完成大多数。你的沟通能力，说服能力，谈判能力，影响能力，委托能力和有效互动能力，将让你通过利用他人的努力，知识，和财力实现你的影响力。一旦掌握了了说服力，你就能成为你的圈子里最强大、最有影响力的人物。让你左右逢源。

是什么激励着人们创业呢？这六个企业家在这里谈论了所有产生不同结果和实现个人梦想的可能性。

能够听听其他人的成功创业故事是一个激动人心的事情，其中一个最重要的部分就是我们需要知道那些成功的企业家是如何开创事业，他们是如何克服挑战和逆境，此时是否一个想法如闪电一般在你的脑中闪现？或者在近几年里，你已有某种创业的想法？时机的掌握在他们的创业过程中是如何起作用的呢？那些创业经历和努力的工作是否使他们的计划向前迈进了呢？

当我在为我的新书《百万富翁的成功秘诀》进行调查的时候，我采访了17名在商业领域获取巨大成功的企业者，在采访中我问促使他们创业的个人灵感和促进因素是什么，对于那些成功企业的妇女，她们获取成功的因素是不同的。有的是多年的经验和充足的企业资本使她们获得成功，有些是由于财政和感情上的需要而促使她们成功。

这些成功创业者的共同点就是财政上的成功以及创造了高于本身价值而拥有的满足感。这些是其中某些成功经历的节选：

Rachel Ashwell,Shabby Chic的创建者

Rachel Ashwell在16岁就离开学校了，在她20多岁时，结了婚并育有2个孩子，但在和丈夫离婚即将步入30岁之际，她决定继承父母的生意，在跳蚤市场销售寻找可以重新加工的物品。她销售的商品在加利福尼亚的商店里十分的受欢迎。其他的一些内容是公司的发展史。此后，她公司的经营范围不断扩展，包括在全国范围销售小型家具，床铺，家庭装修饰品，电视的一系列设备，设计书刊和家庭装修，所有的这些都称做Simply Shabby Chic ，而且这些物品仅在指定的商店销售。

Julie Clark，Baby Einstein Company和The Safe Side公司的创建者

钱永远不是Clark创业的激励动机，在她还是一名教师的时候，创建了第一家公司Baby Einstein，这家公司是为她自己的孩子们提供视频教育而创建的 ——在她的孩子们还小的时候，这一方面的产品在国内还很匮乏。Clark将她的公司Baby Einstein发展成为一家文化公司，并以5000万美元的价格买给了华特迪士尼公司，并且将其中的一部分钱投入她最新经营的公司The Safe Side中去，The Safe Side是一家帮助孩子不受陌生人和贩卖孩子的不法者迫害的公司。Clark说：“当我觉得我要成为百万富翁时，就不再想继续管理Baby Einstein Company和The Safe Side了。我创办这两个公司是因为我想做一些我想做的事情。”

Tomima Edmark，TopsyTail 和 HerRoom.com 及 HisRoom.com的创建者

19世纪80年代末，Edmark在一家企业工作，当她觉得这个公司存在玻璃屋顶（指妨碍妇女成功的一种无形限制）时，她知道这不是她生活中所需要的东西，她需要采取行动来改变现状，她开始有经营头发饰品的想法，但她手头上没有资金来建立生产的资金投入模式，因此她写了一本有关于吻的书，并把书交给出版商销售，将她所的的收益用来创建TopsyTail，这使得她一夜成功，她从销售中获取了1亿美元的销售额，此后，她又成功地在网上创建了TopsyTail的零售店网站 HerRoom.com及 HisRoom.com。

Teri Gault, The Grocery Game的创建者

在2000年，Gault身兼3份工作，她知道她需要改变现状，她可以拥有更美好的发展前景，因此，尽管她缺乏资金和时间，在拥有创业的想法后，她成功的说服其他人接受她的创业理念——The Grocery Game——开始发展（是Gault白手起家建立起来的），她利用她收藏的铜币购买了经销权。今天这家公司已变成一家能够带来巨大利润的公司，她向公司的成员提供当地零售店物品的最低价，并向成员提供可兑换的赠货券，通过该公司的这项服务可以帮助购物者每周在购物帐单上节省30%的钱。她的这个省钱战略的灵感来自于她自己的现实生活，现在她已在全国范围内拥有100,000名的客户。

Maxine Clark，“制作一只熊”（这是一只连12岁以下小女孩都能抱在怀中的玩具“小熊仔”）的创建者

当Clark刚刚拥有创建“制作一只熊”理念的时候，她就获得了巨大的成功，一个拥有20年经验的零售店执行人员（包括三年在Payless Shoe Source任负责人的工作经验）,她深刻的认识到应如何利用商品购买力，不断通过市场促进商品的发展。

她充分地利用这一点来设计“制作一只熊”的开创理念，她利用她自己多年的积蓄和投资者对她的帮助，在1997年创建了这一家公司，她说她靠公司的退休金可以无忧地安享晚年，但她还是想为全世界的孩子们的生活带来一些特别的东西。

Debi Davis，Fit America的创建者

她的第一次经商经历是失败的，并且这次失败使她陷入了破产的困境，但她并没有因此而沉湎于自怜，她买掉手表，并用这些钱创建了给她带崃50万美元的公司——Fit America，随后她再次面临着创业的困境，在此后的几年里，在一个小时内，她的商业资产从4500万美元下降到500万美元，这其中的原因是她所无法控制的—— Davis再次面临着劈柴，但她重新调整了公司的结构，现在Fit America MD是一家非常成功的公司，它帮助人民减肥过上更加健康的生活。

是什么激发推动你创业呢？这个伟大的构想是你在现在的工作中无法实现的，你是勇于面对创业的风险还是对此感到恐惧？无论你创业的动机是什么，看看前人为你树立的榜样吧，你可以从我所举的例子中受到鼓舞，这些成功的人，由于各种不同的原因，都获得了巨大的成功：他们创建的公司都可以为他们带来巨大的利润，他们称这些公司为巨头公司，他们的公司既能给他们带来利润，在很大程度上也激发了他们的梦想。

无论是真实的还是虚拟形式的宠物商店，都是以出售宠物食品和为宠物提供相关的服务为主。而且经营者可以从中赚取大量的利润。许多的宠物拥有者都愿意为他们的“毛孩子”花大量的钱，为它们提供最好的条件，包括食物和服务。

你所面临的挑战就是要发现这一行业中还没有发现的与宠物有关的食物和服务。比如说，全天然的食物产品，而且为宠物提供多种选择，这样你才可以成为宠物产品供应商的领头军。

而且你需要有足够多的产品让宠物拥有者选择，这些产品必须都是全天然的（换句话说，要和人的食物质量等同），为那些在减肥中的宠物提供特殊的食物，为患有肾脏疾病的宠物提供粗粮，同时还要为宠物鸟，家禽和如蛇这样具有异国风情的动物提供特殊的食品，现在甚至还有专门生产狗饼干和为狗提供其他美食的面饼店。此外，一些宠物食品点还销售其他与宠物有关的产品，比如，动物脖子上的项圈，牵狗用的绳子等。你是否也提供相同的这些服务和销售以及相同的食品完全取决于你能为你的货存投入多少资金，在物品被购买和销售前你可以提供多大的储存空间。

通过美国官方统计的数据表明，2001年，在美国销售与宠物物品有关的商店的数量为15,890家（这是最新的统计数据），宠物专卖店的数量为7945家，目前，官方还无法获得网上宠物店的具体信息，但是可以肯定的是经营与宠物物品有关的商店还在不断的增加，因为在网上经营宠物食品销售的费用更少，如果你在家经营的话，你就不需要支付租金，而且你还可以与厂商达成协议，让他们直接送货上门（即让厂商直接把货物送到顾客的手中，这样一来的话，你甚至不需要亲自包装和运送物品，你需要的仅仅是一个商业户口接受信用卡支付或者是一个贝宝的帐户，这样你就可以在全世界销售产品了。

建立一个实地商店的费用显然比较高，但是对有些人来说这是一个不错的选择，专销某种产品，你的商店的设备要求很简单（基本上，四面有架子的墙就足够了。）此时，问题的关键在于如何找到一个好的地段，正确的产品组合以及一个优秀的员工来协助你经营管理的注意。

宠物事物行业已经经历了许多层次的发展，从宠物的小食品到1860年的宠物加工食品的出现再到19世纪50年代罗尔斯顿普里纳（美国第二大宠物食品制造商）对宠物行业食品的改革，1969年，在宾夕凡尼亚州大学兽医系的研究表明大量的蛋白质对狗有害，而且他们还鼓励宠物食用含有多种营养成分和碳水化合物的营养宠物食品，这才使人们对以往的全食肉减肥餐有了全面的改观。

这就又迎来了一个营养减肥的时代，此后，特别是对那些患有肾脏，心脏还有其他疾病的减肥“病人”以及不同年龄层动物来说营养减肥十分的普遍。

近几年来，对于宠物食物的成分有许多的争议，许多人说这些食物成分并不是完全的营养食物。因为这个原因，现在许多的公司都在生产全天然的宠物食品，其他公司也将以前一些粗粮加工成全天然的营养食品。尽管这样，宠物食物还待发展，你还需要做进一步的调查，看看这行业在哪些方面还急需发展。